2021为什么是我们跨境人最值得思考的一年?
山河异域 日月同辉
封一城 救一国 解一城 百废兴
看跨境 在风口 在浪尖 在呐喊
但始终没逃过 物流涨 在内卷
01
2021年,站在每个人的视角,你感受到的关键词是什么?为什么?
定 位
2021年是不能躺平的一年,任何姿势都必须保证活着,不然那就换不了姿势了。
年初的亚马逊封号,导致很多卖家账号出现清退,上半年基本凉凉,可能其中有违规,但是不至于杀头加上品牌诛灭,也有卖家跟随的关联连坐。
内卷,由于错误的预判了2020年的电商销售形势,盲目冲动自负的进行产品拓展、团队拓展、备货拓展甚至进行了不熟悉的市场拓展,譬如各大新型平台,导致销量、利润率下架,团队人效降低,人工成本增加再次吃掉利润。产品线扩张上升到冲动性选品模式,盲目追求了爆款热销款导致库存压力过大,引起了行业内卷,销售模式上采用了大量低价免费送模式进行市场份额占据,最终导致所有卖家没办法盈利,最终清货的悲惨下场。今年听到最多的词是产品怎么清货。
物流成本上涨,物流行业的炒货,派送速度降低,港口业务超负荷,导致卖家利润再次被吃掉。2022年美国劳工合同到期会出现罢工、怠工等现象,物流行业的成本暂时还没有下跌的迹象。
种种以上的现象反映出跨境卖家对自身企业的定位出现偏差,对自身综合竞争力的预判出现在盲目自信,对资金链的管控出现盲目乐观,对市场热度保持[敏感词]的上头。
我们卖家公司销售额在2020年基础上略有上升,但是有50%以上的销售额为零利润甚至负利润。
作为卖家和作为和大量卖家打交道的我认为:任何商业行为都基于商业模型、数据核算、沙盘推演以及风控管理来确保企业、类目、产品、行业形势的定位,做好自身发展的调整,随时迎接好的或者坏的变化。
风 控
2021年也是所有坑所有坏的环境凸显的一年,我们学会了如何避坑,如何爬出坑。我们始终相信一句话:用计算器算出来的数据都不赚钱,那用自信和冲动做的决定一定不盈利。
我们开始做风控,对于用人成本比、利润率、资金周转率、投资回报比、临时增长成本、推广成本、供应链成本开始做了数据风控,也做了类似亚马逊平台的A9算法,让企业始终能够围绕着利润率和总利润金额的目标开始布局、实施、调整最终接近预期值。
通过对形势的判断,开始做最坏的沙盘推演来判断投资0回报对于公司的风险,确保发展中不动摇根基,扩张时不破坏平衡。
人效模式上,我们采用双薪酬制度,以便于应对随时变化的团队波动以及账号波动,保证高人效团队的产出[敏感词]。
2021年经历和被经历了这么多事情,我们跨境卖家应该开始对自身的商业模式、发展方向、行业定位做出一些思考,也的确到了该深入思考的时间,保证我们在2022,任世间狂风暴雨,我自波澜不惊。
02
今年很多人的增长可能保持了一定速度,但是利润全部大幅下滑。
明年挑战可能依然存在,你们觉得挑战会是什么,在挑战中你们的经营策略是什么,为什么?
03
未来,跨境电商应该如何保持长期竞争力?
品牌类目深耕
针对中小卖家,尽量错开资本类目、红海类目、内卷类目,深耕细分类目,做细分类目的品类拓展,做到流量的二次利用三次利用来降低引流成本,抢占细分类目的流量洼地。
模式可以参考,类目可以切换:
自主知识产权和研发能力的提升
我们大多数卖家现有产品选择模式是通过供应链提供产品,产品贴标,拍图,文案编辑后在平台上销售,容易造成同质化产品严重,同供应商,竞争力低导致只能在价格上内卷,少部分卖家(这里说的小部分卖家不一定是大卖家,小而美的团队做自主研发的鳞次栉比)已经在做或者在布局带有自主研发自主知识产权的差异化产品,做到一定的壁垒或者称之为护城河。
产品研发生产小样——kickstarter、indiegogo等平台众筹——站外红人、帖子、视频全网覆盖——落地在独立站进行私域——电商平台上进行转化。
品牌化思维模式
商标局注册、自己公司和熟知的朋友知晓、销量做的比较好的会被亚马逊平台拿来作为案例、会被同行作为标杆,而企业家就已经认为已经是品牌化的效果。
而真正的品牌化要做到的是在用户对品牌的认知和认可,做到品类中品牌的辨识度。
而不是做成TCL,在国内知名度高,但是在国外商超,TCL也只能是在最角落落灰的位置摆放,难成为终端消费者最终选择。
品牌辨识度、品牌影响力、品牌定位、品牌终端用户的向下渗透力、品牌忠诚度、品牌复购率这些都是我们要思考的,我自己也一直在思考一直在优化一直在尝试。
做长期主义者
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